11 янв 13:58Экономика

Три кейса когда исправление самых очевидных ошибок в интернет-маркетинге помогло увеличить продажи в несколько раз

Консультанты, помогающие компаниям организовать продажи в интернете, редко дают какие-то сверх оригинальные советы. Как правило рекомендации сводятся к достаточно очевидным для профессионала: оптимизировать сайт, настроить CRM и проч. Однако даже такие простые шаги могут увеличить продажи в несколько раз, уверен Евгений Никонов, руководитель креативного агентства BezNebes. Он рассказал о трех показательных случаях увеличения эффективности интернет-рекламы и необходимости внимания к деталям.

Убирайте неэффективные источники рекламы

Проблема. Наш новый клиент, компания-застройщик, попросил увеличить эффективность интернет-рекламы. Она давала результаты, но не слишком хорошие — застройщик получал всего около 200 лидов в месяц. Конверсия с рекламных объявлений составляла всего 1,4%. Стоимость лида обходилась компании в 2250 рублей, что много даже для такого традиционного дорогого сегмента, как недвижимость.

Работа над ошибками. Как выяснилось, наш клиент (или его подрядчик) допустил несколько ошибок при запуске интернет-рекламы. например, давалась реклама по разным каналам, но о том, насколько она эффективна, можно было лишь догадываться — оценкой результата никто не занимался. Не потому, что владельцы компании ленились, а потому, что никто не знал, как можно оценить эффективность «многоканальной» рекламы.

У обратившейся компании был сайт и лендинг. Мы предложили сделать для этих ресурсов мобильные версии, а также оптимизировали их для поисковых сервисов.

Кроме того, был внедрен коллтрекинг. Система позволяет соединить переходы с рекламных источников со звонками в отдел продаж. Для каждого из рекламных направлений был приобретен отдельный телефонный номер. Всего компания стала использовать 7 номеров.

Еще мы предложили партнерам установить CRM-систему, благодаря чему в отделе продаж перестали пропадать заявки. Работа этого отдела стала более эффективной и точной.

Результат. Количество запросов, по которым клиенты заходили на сайт, выросло в 3 раза (сравнивались май 2016 года и май 2017). Количество лидов в первый же месяц увеличилось до 480. При этом стоимость лида упала почти в три раза, составив 730 рублей. 480 лидов были сконвертированы в 13 продаж квартир.

Снижения стоимости лида удалось достичь благодаря отключению неэффективных рекламных каналов.

Источники рекламы стоит разделять и тестировать каждый из них, постепенно убирая неэффективные. Только в этом случае выделяемые на рекламу средства будут работать с максимальной отдачей.

Продавайте сервис, а не продукт

Проблема. К нам обратилась уфимская компания, которая занимается сборкой и установкой пластиковых окон. Руководству хотелось увеличить валовый оборот и получить больше клиентов. Интернет-канал привлечения потенциальных и реальных клиентов работал в этом случае очень слабо.

Работа над ошибками. Пластиковые окна — очень (очень!) высококонкурентная ниша. В любом городе, даже небольшом, есть несколько компаний, которые занимаются установкой пластиковых окон, и чем крупнее населенный пункт, тем выше конкуренция.

Для того, чтобы решить задачу, поставленную нашими партнерами, мы приняли решение использовать максимум возможностей, предоставляемых глобальной сетью. Мы создали для компании новый сайт, и на него настроили контекстную рекламу. Кроме того, внедрили правила обработки входящего трафика для операторов и системы обратной связи. Конечно, мы бы не были креативным агентством, если бы не придумали интересный способ привлечь внимание клиентов.
А именно — мы предложили попробовать превратить услугу по бесплатному замеру окон (это делают многие) в инструмент повышения лояльности заказчиков. Акцент был сделан на том, что компания не пытается сразу же навязать собственную продукцию, а дает размеры окон на официальном бланке, на котором можно даже сравнивать цены на установку окон с предложениями конкурентов.
Предложение указывалось на сайте, его же проговаривали клиентам по телефону. Если обратившийся в компанию человек соглашался, выезжал мастер, проводил замеры, после чего на официальном бланке выдавались все необходимые для установщика данные: размеры, тип окон и прочее. На месте мастер давал и бесплатную консультацию.

Человек мог обратиться с полученным документом в любую «оконную» компанию для заказа их сборки и установки, это тоже озвучивалось. В итоге получилось так, что 80% тех, кому были сделаны бесплатные замеры, становились клиентами компании, заказывая окна именно у нее.

Результат. Буквально за несколько недель количество звонков увеличилось в 3,11 раза, а заказы на замеры выросли в 4,5 раза. Доход компании вырос на 72%. Конечно, это частный случай, но он очень показательный. Даже, если конкуренция в сфере, которую вы собираетесь рекламировать, очень высокая, можно найти способ заявить о себе. Только нужно делать это «не в лоб», возможно, использовать обходные пути, неявные каналы привлечения клиентов. Но практически всегда есть способ сделать так, чтобы о вас узнали.

Не забывайте об интернет-маркетинге

Проблема. Третий показательный кейс — это оптимизация работы сайта клиента. К нам обратилась компания, предлагающая клиентам пиццу и пироги собственного производства. Как показалось руководству, средства на рекламу расходовались не слишком экономно — результат был не очень высоким. В частности, конверсия c рекламных объявлений в Яндекс.Директе составляла всего 2,71%, а количество самих заявок в январе 2017 года было малым — всего 20.

Работа над ошибками. Интернет-реклама практически не работала. Пользователи кликали по рекламе, но ничего не заказывали. Стоимость клика была достаточно высокой — целых 80 рублей. Хуже всего то, что при среднем чеке в 900 рублей стоимость заявки составляла в среднем 1050 рублей. Фактически, клиенты, приходившие из интернета, приносили компании убыток, а не прибыль.

Мы оптимизировали сайт (как дизайн, навигацию, так и тексты), упростили форму заказа. Кроме того, мы сделали мобильную версию сайта и разработали комплексные приложения для клиентов, запустили обновленную рекламную кампанию в сети. Как и в одном из случаев, упомянутых выше, мы стали контролировать каналы привлечения клиентов, убирая неэффективные.

Результат. Стоимость заявки снизилась с 1050 рублей до 205. Количество заявок за полтора месяца нам удалось поднять в 8 раз, с 20 до 165. Через семь месяцев мы добились увеличения количества заявок в двадцать раз. В сентябре 2017 года этот показатель составил 413 заявок. Конверсия с рекламных источников увеличилась с 2,71% до 13,67%.

В качестве вывода могу сказать, что причины проблемы с малым количеством звонков, заказов и клиентов всегда разные. Но если у компании хороший продукт или сервис, команда работает слаженно, а руководство «болеет» за общее дело, то проблема, скорее всего — в недостаточно эффективном интернет-маркетинге. Любая современная компания должна обращать внимание на эффективность рекламных каналов и настройку контекстной рекламы. И если есть возможность — обязательно нужно придумать для клиентов «предложение, от которого невозможно отказаться». Это может быть, как в одном из наших кейсов, бесплатная услуга, которая стала инструментом для привлечения покупателей.


Авторы качественных текстов получают — гонорары, славу и полезные знакомства в комментариях. Присылайте статьи, обзоры и аналитику.
По материалам: roem
Загрузка...

Magna: Цифровая реклама победила ТВ, теперь и в мире

Magna: Цифровая реклама победила ТВ, теперь и в мире
Исследовательская компания Magna, подразделение одного из крупнейших в мире селеров IPG Mediabrands, опубликовала предварительные результаты мировых продаж рекламы в 2017 году. Основной вывод — цифровая реклама впервые обогнала по оборотам ТВ во всем мире. Продажи цифровой рекламы составили $209 млрд, или 41% рынка. На ТВ пришлось $178 млрд рекламных доходов, или 35% рынка. ... ПОДРОБНЕЕ →

АКАР: Российский рынок интернет-рекламы впервые обогнал ТВ по доходам

АКАР: Российский рынок интернет-рекламы впервые обогнал ТВ по доходам
АКАР опубликовала данные по объемам рекламы в средствах ее распространение на первые три квартала 2017 года. Суммарный объем рекламы за вычетом НДС превысил отметку в 190 млрд рублей, что на 14% больше, чем в соответствующем периоде прошлого года. На интернет за отчетный период приходится 115?116 млрд рублей, рост 23% год к году, на ТВ — 116?117 млрд рублей, рост составил 13%. Таким образом... ПОДРОБНЕЕ →

«Яндекс» создает ассоциацию против плохой рекламы и блокировщиков

«Яндекс» создает ассоциацию против плохой рекламы и блокировщиков
Крупнейшие интернет и медиакомпании вместе с селерами намерены создать ассоциацию, которая разработает российские стандарты качественной онлайн-рекламы. Идею инициировал «Яндекс», с ней согласились РБК, «СТС Медиа», IMHO, Weborama и другие члены IAB Russia. Основная причина создания коалиции — растущая популярность блокировщиков интернет-рекламы. «Яндекс.Метрика» видит блокировщики более чем у 20% ... ПОДРОБНЕЕ →

«Российская газета» и «Бурда» объединились для продажи рекламы в интернете

«Российская газета» и «Бурда» объединились для продажи рекламы в интернете
Пять издательских домов, которые входят в Союз издателей «ГИПП», создали агентство «Рекламный альянс издателей» (РАИ) для продажи рекламы на сайтах своих изданий. Об этом «Роем!» рассказали представители агентства. Учредители будут выставлять на продажу трафик интернет-площадок, который не был реализован в собственных сделках. Консолидированный инвентарь будут продавать по модели программируемых закупок ... ПОДРОБНЕЕ →

IMHO и GPMD запустили видеорекламу с оплатой за промотр после «Яндекса»

IMHO и GPMD запустили видеорекламу с оплатой за промотр после «Яндекса»
Интернет-подразделения двух крупнейших селлеров рекламы IMHO и Gazprom-Media Digital запустили продажи видеорекламы с оплатой за просмотр. Gazprom-Media Digital (GPMD) и входящие в Group M медиаагентства Mindshare и Mediacom запустили рекламную кампанию по модели Viewable Cost Per Mille (vCPM, стоимость за тысячу видимых показов рекламы). По модели vCPM заказчик оплачивает не все показы рекламы, а ... ПОДРОБНЕЕ →
Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Введите два слова, показанных на изображении: *